□李玉霞
在物流行业的风起云涌中，传统仓库出租业务经历了从繁荣到低谷的波折。许多传统行业的货主，特别是汽车4S店，由于销量下滑和供应链断裂，纷纷陷入困境。加之新能源汽车的崛起，个别传统4S店甚至不得不关闭门店。然而，就在这样的背景下，我惊讶地发现，除了在逆境中经营得风生水起的4S店客户外，退出去的库房，依然有新的客户租用，且经营得风生水起。这让我想起那句话：每家客户有他们各自的生存办法。
这些客户是如何在逆境中“活下来”，且有些还能活得很好呢？他们的成功并非偶然，而是背后蕴含着深刻的经营理念和市场洞察。
有的客户拥有敏锐的市场感知力，他们能够及时捕捉到市场的变化，并及时调整自己的经营策略。比如，两个年轻小老板经营的改装车企业，一年多的时间，他们的改装车店车水马龙，非常活跃。我认真请教了他们，他们说：“汽车线下销售受阻，我们的销售全是靠直播。”我又关注了他们的直播，每天晚上10点上线，基本上要直播到深夜2:00，正是年轻一族的生活习惯给他们带来改装车销售的流量和业绩。事实上，他们敏锐地发现了线上直播改装车销售的商机，而且能更好让顾客深层次体验每一个细节的变化，并利用自己的改装场地作为直播间背景，开启了直播卖货的新模式，成功地将线上流量转化为实际销量。
还有的客户则注重提升服务质量，他们深知在激烈的市场竞争中，只有优质的服务才能赢得客户的青睐。新来的八公里木材加工厂罗总，一举拿下我们空出来的2000平方米库房来做生产车间，投资上千万元。他不仅在硬件设施上进行升级，比如安装先进的仓储管理系统、改善库房的通风和照明条件等；还在软件服务上下大功夫，比如提供专业的仓储咨询、定制化的物流解决方案等。这些举措让他们赢得了客户的信任和口碑，从而实现了业务的增长，能够在竞争激烈的家具市场站稳脚跟。
当然，也有客户是凭借着对行业的热爱和执着，在逆境中坚守阵地。他们兢兢业业地寻找客户所需，认认真真地为客户提供服务。12号库房的汽车4S店正是如此。我在安全检查时认真观察，他们的吴总会亲自对每辆故障车进行“会诊”，并运用多年积累的经验，帮客户解决难题。在4S店竞争比较激烈的今天，他们努力拓展商机，专门为现在的汽油车清洗发动机内部油管。“汽车油管有点像人体的血管，经常会发生堵塞，如果进行保养清理，每台车花上1000元左右，就能清洗得干干净净，使油管畅通无阻。”他说。这个新型业务，让他家生意焕发生机，度过了经济形势不好的阶段，正是这种服务客户的精神让他们在困境中找到了新的发展机遇。
这让我想起稻盛和夫曾经介绍过赚钱最快的四条路：一是要把握信息差，独家经营。二是把握认知差，做我懂你不懂的。三是把握执行差，我去落实了，你没有。四是把握竞争差，要有脱颖而出的勇气。当然这里面，我认为更为重要的还是一些客户的好品质：胆识、诚信、谦虚、好学，敢为天下先。
当前，由于经营形势不太好，许多行业都很“卷”。有一本讲创业的书里头有一个很有意思的观点：创业之所以艰难，往往是因为你从一开始就不假思索地踏上了一个常规的套路。在这个常规的套路里头，你一旦进入就会发现这里头熙熙攘攘，你付出的努力和你的收益之间形成一种严重的不对称。换句话说，我们思维有一个致命的缺陷：在那些显而易见的，而又是无关紧要的事情上，耗尽我们的脑力；对最重大的，同时又是隐秘的问题，视而不见。从生态学的视角来看，所谓竞争不过就是生态位重叠，一旦生态位重叠，你就一定会陷入到效果甚微而过程极其激烈的争斗当中。想要破局就得找到一个隐秘的，而且又是最宽广的生态位。
这些客户的成功故事告诉我们，无论市场如何变化，只要我们能够保持敏锐的市场感知力、注重提升服务质量、坚守行业精神，避开寻常的入口，一定能找到一个隐秘的别开生面的入口。
